*離子色譜傳承匠心  盡顯青島埃侖風(fēng)采

——訪青島埃侖色譜科技有限公司市場(chǎng)部張芳

 “四面荷花三面柳,一城山色半城湖”，金秋九月，由中國(guó)儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)代理商分會(huì)主辦的“儀商匯”儀器渠道峰會(huì)活動(dòng)即將走進(jìn)久負(fù)盛名的泉城濟(jì)南。歷時(shí)5個(gè)多月，“儀商匯”活動(dòng)的“全國(guó)巡演”進(jìn)程已基本過半，緊跟儀器渠道商的足跡，分別走過哈爾濱、廣州、蘇州、重慶以及福州等地，成長(zhǎng)為儀器廠家、經(jīng)銷商和代理商爭(zhēng)相參加的渠道盛會(huì)。

不可否認(rèn)的是，“儀商匯”活動(dòng)的接連告捷離不開眾多儀器企業(yè)的鼎力支持。作為早生產(chǎn)離子色譜儀的廠家之一，同時(shí)也是中國(guó)的色譜分析儀器制造廠商，青島埃侖色譜科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱：青島埃侖）自7月重慶站起開始實(shí)力加盟“儀商匯”活動(dòng)。除生動(dòng)演繹青島埃侖色譜的傳承創(chuàng)新外，更攜“攜手并進(jìn)，合作共贏”理念而來，期盼能與儀器渠道商搭建起一座全新的溝通合作橋梁。

如今，“儀商匯”濟(jì)南站舞臺(tái)的大幕即將拉開，粉墨登場(chǎng)的青島埃侖色譜還將上演怎樣的繽紛大戲？接下來，請(qǐng)跟隨記者的腳步一同走進(jìn)青島埃侖，領(lǐng)略一個(gè)別樣風(fēng)采的離子色譜儀。

*一份傳承匠心

在分析儀器行業(yè)，若要追溯中國(guó)離子色譜儀的歷史起端，則大多可定位在1993年。因?yàn)樵谀且荒?，早研制出離子色譜儀的企業(yè)——青島高科技工業(yè)園易通儀器研究所（以下簡(jiǎn)稱：青島易通）橫空問世，開啟了國(guó)產(chǎn)離子色譜儀商品化生產(chǎn)的新篇章。

關(guān)于青島埃侖與易通之間的歷史淵源，張芳解釋說。繼承和發(fā)展了青島易通研究所技術(shù)的青島埃侖，在原有儀器及技術(shù)的基礎(chǔ)上，將公司發(fā)展的重心主要放在其主打產(chǎn)品——YC系列離子色譜儀的研究開發(fā)上，并成功設(shè)計(jì)開發(fā)出基于積木式結(jié)構(gòu)的離子色譜儀，不斷推出高精度、高靈敏度和高穩(wěn)定的商品化離子色譜儀，成為國(guó)內(nèi)離子色譜儀產(chǎn)品的。

經(jīng)過20多年的發(fā)展壯大，青島埃侖也zui終成長(zhǎng)為一家集研制開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)銷售和技術(shù)服務(wù)為一體的企業(yè)，公司旗下不乏離子色譜儀，大氣、顆粒物采樣器，PM2.5采樣器，自動(dòng)煙塵煙氣測(cè)試儀，多組分氣體檢測(cè)儀，氟化物采樣器、紅外分光測(cè)油儀、全自動(dòng)降水降塵采樣器等得意之作，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)收獲良好口碑和銷量。青島埃侖更是憑借其高質(zhì)量的產(chǎn)品和*的“5&3售后政策”，贏得了廣大用戶的*。

將離子色譜儀產(chǎn)品做到*

YC系列離子色譜儀是青島埃侖公司的產(chǎn)品，囊括了3000、7000、9000離子色譜儀及青島埃侖研發(fā)的便攜式和在線式離子色譜儀，其中尤以YC9000離子色譜儀代表性。張芳自豪地表示：“公司推出的YC9000是國(guó)內(nèi)*一款采用功能模塊化設(shè)計(jì)，全面集成智能MT技術(shù)的離子色譜儀，集成度和智能化程度均為現(xiàn)階段高。”

在離子色譜儀的“競(jìng)技場(chǎng)”上，YC7000和YC9000系列所具備的“操作簡(jiǎn)單化、人性化、智能化、自動(dòng)化”等特點(diǎn)無疑讓它們?cè)谝槐姰a(chǎn)品中脫穎而出：

    簡(jiǎn)單化：一體化整機(jī)設(shè)計(jì)，采用活動(dòng)式結(jié)構(gòu)，易于拆裝，便于水、電、氣等管線的維修、保養(yǎng)、維護(hù)。

人性化：主機(jī)采用高分辨率大屏幕液晶顯示，國(guó)內(nèi)*采用功能模塊化設(shè)計(jì)，儀器可實(shí)時(shí)監(jiān)控，在保證準(zhǔn)確度和可靠性的前提下，可以根據(jù)不同的檢測(cè)需求配置不同的檢測(cè)模塊，更靈活、方便、美觀。

智能化： WIN-LAN CHDP SYSTEM數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)（自主研發(fā)的工作軟件具有原始著作權(quán)），功能*大的一個(gè)數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，電子版操作演示視屏，可有效實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的自動(dòng)控制，具有數(shù)據(jù)傳輸功能, 可單通道采集也可多通道采集, 可以同時(shí)完成陰陽離子數(shù)據(jù)采集及處理；可高低速運(yùn)轉(zhuǎn).簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)處理步驟，自動(dòng)識(shí)別溶劑峰，拖尾峰，鋸齒峰，前后肩峰?？娠@示譜圖、保留時(shí)間、可進(jìn)行峰高、峰面積、濃度定量計(jì)算，制作校準(zhǔn)曲線。

自動(dòng)化：進(jìn)口的的離子色譜儀配有淋洗液發(fā)生器，通過與大學(xué)教授的合作，成功研制出淋洗液發(fā)生器，同時(shí)也配套了OH^-體系的分離柱。青島埃侖自主研發(fā)的多功能自動(dòng)進(jìn)樣器早在2011年就*國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空白，配有公司自已的技術(shù)脈沖旋轉(zhuǎn)式自動(dòng)進(jìn)樣器，無需人工值守，可自由設(shè)定時(shí)間，進(jìn)樣量，進(jìn)樣樣品數(shù)量，zui多可進(jìn)120位樣品量，進(jìn)樣瓶具有一鍵清洗功能，并且不限次數(shù)的使用。

與智能化的YC9000系列相比，青島埃侖的另一款YC3000型離子色譜儀則以著稱，產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率zui大，配置*，是大眾化的離子色譜儀*選擇。

下一步：便攜式離子色譜儀

當(dāng)YC系列的離子色譜儀產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)縱橫馳騁，廣獲贊譽(yù)時(shí)，我們本以為青島埃侖會(huì)借此機(jī)會(huì)休息一番，但它卻迅速把戰(zhàn)略目光放到了便攜式離子色譜儀研發(fā)設(shè)計(jì)上。張透露：“ 青島埃侖的便攜式離子色譜儀現(xiàn)已完成新品的設(shè)計(jì)，正處于樣品試制、功能檢測(cè)的研發(fā)階段，即將全力推向市場(chǎng)，這也是青島埃侖接下來宣傳推廣的工作重點(diǎn)。”

據(jù)了解，為結(jié)合實(shí)際分析和野外作業(yè)的要求，青島埃侖即將推出的便攜式離子色譜分析儀將實(shí)現(xiàn)泵、檢測(cè)器、柱箱的集成化，結(jié)構(gòu)經(jīng)多次優(yōu)化日趨合理，增加步進(jìn)電機(jī)半自動(dòng)進(jìn)樣系統(tǒng)，配合進(jìn)樣自動(dòng)調(diào)零和自動(dòng)啟動(dòng)工作站等步驟，使分析操作實(shí)現(xiàn)了一鍵完成全部操作（包括調(diào)零、搬閥、啟動(dòng)工作站）。

 張補(bǔ)充：“新儀器所有單元為一體式結(jié)構(gòu)，并集合在工作箱中，方便攜帶和使用，并可與其它分析儀器單元組合成多檢測(cè)器分析系統(tǒng)。分析樣品不再需要前處理，分析方法簡(jiǎn)便，一次分析只需十幾分鐘，某些離子檢出線可達(dá) ppb 級(jí)。 ”

來自離子色譜儀中標(biāo)大戶的自信

招標(biāo)采購是儀器銷售的一大主流途徑，在這方面，青島埃侖可謂離子色譜儀界的“中標(biāo)大戶”。以來*大單，湖北省環(huán)保廳離子色譜儀招標(biāo)中標(biāo)曾讓青島埃侖在分析儀器界一戰(zhàn)成名，當(dāng)年所造的成轟動(dòng)性影響讓身處這個(gè)行業(yè)的人至今仍有耳聞。而就在不久前，備受關(guān)注的“河南農(nóng)飲水半億大單”zui終花落埃侖，70臺(tái)離子色譜儀的大額數(shù)量再次將青島埃侖推向了。通過招標(biāo)采購，青島埃侖也積累了一批包括中國(guó)質(zhì)監(jiān)總局、湖北省環(huán)保廳、湖南省環(huán)保廳、河南省環(huán)保廳、山西省環(huán)保廳、新疆維吾爾自治區(qū)質(zhì)量局、內(nèi)蒙自治區(qū)水利局等單位在內(nèi)的用戶。

在招標(biāo)采購環(huán)節(jié)屢創(chuàng)佳績(jī)，究竟是什么給予了青島埃侖這樣的實(shí)力和自信？張給出了答案：“精干的銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的技術(shù)積累，的產(chǎn)品質(zhì)量，吃苦耐勞的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，敬業(yè)的售后服務(wù)人員，業(yè)內(nèi)的良好口碑等等都是埃侖屢中大標(biāo)的可靠保證。”

僅以技術(shù)服務(wù)為例，青島埃侖通過*的“5&3售后政策”，培養(yǎng)了一支職業(yè)素養(yǎng)高、技術(shù)能力強(qiáng)、重質(zhì)量、講信譽(yù)、能打硬仗、作風(fēng)優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)員工隊(duì)伍，同時(shí)建立起完善的售前售后服務(wù)體系，不僅提高了售前售后服務(wù)的質(zhì)量，更及時(shí)解決用戶產(chǎn)品使用中的實(shí)際問題，以真誠、快捷的服務(wù)全面地、zui大限度地滿足用戶的需求，技術(shù)服務(wù)質(zhì)量在同行業(yè)中享有較高度。

重視研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)，拓寬創(chuàng)新視野，加大技術(shù)儲(chǔ)備，也是青島埃侖公司能夠持續(xù)開發(fā)出新產(chǎn)品、滿足客戶和市場(chǎng)需求的重要保障之一。在研發(fā)人員的選拔、培養(yǎng)方面，青島埃侖首先關(guān)注的是研發(fā)隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)。在發(fā)揮技術(shù)專家、老工程技術(shù)人員余熱的同時(shí)，更加注重老前輩對(duì)年輕接班人的培養(yǎng)，形成合理的技術(shù)梯隊(duì)結(jié)構(gòu)，既保持了隊(duì)伍的穩(wěn)定，又為年輕技術(shù)人才提供了更多、更高層次的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。另外青島埃侖還與中國(guó)科學(xué)院生態(tài)環(huán)境研究院、南開大學(xué)等高校研究所單位展開戰(zhàn)略合作，將科研人員揮灑汗水所得的科研成果轉(zhuǎn)化為新技術(shù)、新檢測(cè)方法的研究，為公司儀器的推陳出新提供強(qiáng)有力的方法支持。

“在目前的市場(chǎng)格局下，做國(guó)內(nèi)的色譜儀是公司五年內(nèi)的目標(biāo)！”面對(duì)國(guó)內(nèi)離子色譜儀市場(chǎng)趨于“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，張闡明青島埃侖自身的定位。青島埃侖希望能夠通過項(xiàng)目的發(fā)展，逐步積累資金和經(jīng)驗(yàn)，往分析儀器更深更廣的領(lǐng)域去涉足；更盼望通過深入研發(fā)離子色譜儀的先進(jìn)技術(shù)，能如期達(dá)到*水平，*打破國(guó)產(chǎn)分析儀器低質(zhì)低價(jià)的現(xiàn)狀。

讓渠道拓展為埃侖猛虎添翼

在儀器的銷售過程中，渠道是一道相輔相成的助力。青島埃侖積極加盟“儀商匯”渠道峰會(huì)活動(dòng)，就是想在現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展與渠道商的深入合作。“儀商匯”現(xiàn)場(chǎng)，張芳曾帶來《攜手并進(jìn)，合作共贏》的精彩分享，關(guān)于青島埃侖今后儀器渠道拓展的計(jì)劃，她做了如下補(bǔ)充：

1）建立渠道代理制度；通過渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保經(jīng)銷商、代理商等的共同長(zhǎng)期利益。

2）渠道代理招商工作；參加各種行業(yè)協(xié)會(huì)或者產(chǎn)品展銷會(huì)，通過各種形式來加強(qiáng)與渠道商的溝通和交流。

3）客戶體驗(yàn)環(huán)境；在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

4）；向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在中解決技術(shù)問題。

5）渠道市場(chǎng)管理；為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

另外，她也介紹了青島埃侖針對(duì)渠道商而推出的惠及政策：“首先是渠道商zui關(guān)心的返利問題，埃侖公司年底返利按年銷量計(jì)算，銷售總金額制定每年銷量50萬以上按千分之三返利，每年銷量80萬以上按千分之四返利。”而在價(jià)格方面，埃侖公司向代理商提供產(chǎn)品供貨價(jià)格表，公司有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)供貨價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，但需提前以書面文件形式通知代理商，新價(jià)格生效之日原價(jià)格自動(dòng)失效。代理商每次進(jìn)貨按公司供貨價(jià)格表的價(jià)格執(zhí)行。

張表示：“未來，青島埃侖將繼續(xù)在分析儀器領(lǐng)域開疆拓土，我們期待與業(yè)界的渠道代理商、廠商開展長(zhǎng)期合作，相互扶持，攜手并進(jìn)，共創(chuàng)未來。”